Для заказа тренинга нужно прежде всего определиться с его темой. Если, например, вы набрали новый персонал в отдел продаж, то для новых сотрудников потребуется, как правило, два тренинга:1- по продукту , 2- по технике продажи. Тренинг (или тренинги) по продукту безусловно зависят от вида продукта. А вот тренинги по продажам зависят от формата процесса продажи. Вот этот- то формат и определяет основное содержание тренинга по продаже. Обычно выбирают из трёх форматов: 1. Продажи по телефону, 2. Посещение офиса клиента, 3. Продажи в магазине.

КАК  ЗАКАЗАТЬ  ТРЕНИНГ  ПО  ПРОДАЖАМ

Продажи по телефону разделяют на "активные" (активный телемаркетинг) и "пассивные" (пассивный телемаркетинг).  Нетрудно догадаться, что при "активном" варианте наши продавцы сами проявляют инициативу и сами обращаются к клиенту по телефону. В таком случае в тренинг полезно включить раздел "Методы поиска клиентов".  Кроме этого, будет важно рассмотреть один или несколько "скриптов" - дословных текстов обращения к клиенту. В тренинге "активный телемаркетинг" особое внимание следует уделить ролевым играм по разделу "Установление контакта с клиентом. Начало беседы".

  При "пассивных" телефонных продажах клиенты сами обращаются к нам. Как правило они нашли наш номер телефона на нашем сайте, в соц. сети или в другом рекламном носителе. В этом случае клиент готов к разговору и заинтересован в получении информации. В этом случае повышенное внимание в нашем тренинге следует уделить разделам (этапам продажи): "Выявление потребностей клиента" и "Обработка возражений".

Посещение офиса клиента ,как правило, связано с оптовыми сделками или с продажей услуг (банковских, страховых, обучающих и т.п.). В этом случае программа тренинга по продаже будет зависеть от того "новый" клиент или "старый", хочет он встречаться с продавцом или не хочет. Многое зависит от умения назначить по телефону деловую встречу. Здесь тоже разрабатываются и используются  "скрипты". Важно также знать какие образцы товара, каталоги или буклеты может предоставить торговый представитель. Большое внимание в тренинге уделяется этапу установления контакта. Полезно здесь отработать навыки ответов на возражения клиента. Для отработки навыков и закрепления материала всегда проводятся ролевые игры по схеме "продавец - покупатель". Такой тренинг проводиться обычно за 2-3 дня.

Продажи в магазине. Такой тренинг обычно заказывают для продавцов магазинов бытовой техники, автомобилей, бытовой электроники или дорогой одежды. Продолжительность тренинга, как правило, 1-2 дня. Для составления конструктивной программы такого обучения тренеру нужно знать кое-что о покупателях и "референтных лицах" - советчиках. Например, свадебное платье выбирают обычно мать и дочь, жених и невеста, две подружки. Стиральную машину обсуждают в магазине муж и жена, домохозяйка и её опытная подруга. Тренеру важно знать социальное положение типичных покупателей, мотивы покупки, потребности личности покупателя. При составлении программы полезно учесть насколько активно покупатель может быть вовлечён в процесс покупки. Например, может ли он вместе с продавцом сесть за руль автомобиля и провести "тест-драйв". Полезно знать тренеру о широте и глубине ассортимента товаров в магазине. 

  При организации тренинга для продавцов магазина следует оценить возможности обучения на рабочих местах , прямо в магазине. Если такой возможности нет, то следует продумать размещение части товаров в учебном классе для проведения ролевых игр и упражнений.

Кстати, 116 слайдов презентации моего тренинга по технике продажи Вы можете посмотреть здесь - http://www.authorstream.com/Presentation/%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80215452-2562874/

Для заказа тренинга обращайтесь по тел. (044) 581-91-66, (050)677 50 50 - Ладыгин Александр, или training@gestalt.com.ua

КАК  ЗАКАЗАТЬ  ТРЕНИНГ  ПО  ПЕРЕГОВОРАМ

 Тренинг по переговорам в последнее время стали заказывать чаще. Основные разделы программы тренинга включают в себя технику эффективного делового общения, методы и приёмы убеждения, конфликтологию и трансактный (трансакциоооный) анализ. Впрочем, для повышения эффективности такого тренинга всегда полезно знать по какой именно теме участники ведут переговоры. Тем (направлений) переговоров в реальной практике украинского бизнеса существует не так уж и много. Обычно это: 1. Переговоры при закупках (товары, сырьё...) для бизнеса; 2. Переговоры при продажах. (Это просто другое название тренинга по технике продажи. См. выше); 3. Переговоры по дебиторской задолженности; 4. Переговоры по кредиторской задолженности. (Эту тему заказывают редко); 4. Переговоры с администрацией. (Своей фирмы, района, города, области, страны... Борьба за ресурсы и возможности). По каждой из этих тем есть свои особенности заказа и подготовки тренинга. Расссмотрим далее основные из них.

Переговоры при закупках. Такой тренинг очень важен для тех , кто закупает сельхозпродукцию, сырьё для производства, товары для торговой сети. При подготовке программы такого тренинга тренеру важно знать формат беседы: лично или по телефону...Охотно ли  желает  партнёр (собеседник) вести такие переговоры или уклоняется от беседы? На какой территории проводятся переговоры (офис, ресторан, выставка, салон автомобиля....)? Какая типичная продолжительность переговоров? На каком языке проводятся переговоры? (Это родной язык? Или есть "языковые трудности"? Или работаем с переводчиком?). Сколько человек участвуют в переговорах с каждой стороны? Какие наши аргументы? Какие возможны возражения?... Зная ответы на эти вопросы тренер уверенно формирует программу тренинга.

Переговоры по дебиторской задолженности. Такие тренинги я провожу с 1997 года. Тема остаётся актуальной и сегодня. Программа составляется с учётом особенностей бизнеса нашего клиента. Обычно в неё кроме "переговорных технологий" входит профилактика задолженности. Кроме того, вспоминаем и рассматриваем нечестные приёмы в предпринимательстве. (Их надо знать и избегать). В основе практических приёмов борьбы с "дебиторкой" лежит система напоминаний и правильный переговорный процесс. При этом в тренинге учитываем особенности лояльных клиентов и "злостных неплательщиков". Непременно учитывается опыт украинского бизнеса. Используется большое количество разнообразных ролевых игр и упражнений.