Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться. Важность этого этапа определяется именно его необходимостью для успеха в процессе продажи! Иногда (и это хорошо!) клиент сам говорит вам, что он принял решение купить. Но нередко бывает и так, что его надо легонько «направить» к этому решению.
Сигналы о покупке
Что такое «сигналы о покупке»? Это –слова, действия или мимика покупателя, дающие основания продавцу сделать вывод о том, что клиент по-видимому уже принял решение купить. (Или очень близок к такому решению). Обычно различают вербальные и невербальные сигналы.
Вербальные сигналы о покупке. (Т.е. речевые, произносимые словами). Например. Когда клиент спрашивает… - о цене, доставке, установке, обслуживании; - о возможных скидках или других стимулах для покупателя; - …«Если я решу покупать…» ; - кто ещё купил у вас эту продукцию; - что другие покупатели думают об этой продукции; - о малозначительных деталях и подробностях; - можно ли с помощью вашей продукции решать некоторые конкретные задачи покупателя; -мнение продавца о других модификациях продукции; - об условиях оплаты. Когда клиент говорит … - что-то положительное о вашей продукции, - что он (или она) давно хотели воспользоваться какими-то специфическими особенностями вашей продукции; Когда продавец… - успешно продемонстрировал соответствие своего предложения целям и задачам клиента; - спросил, есть ли ещё вопросы у клиента и получил ответ «нет» (или просто молчание).
Невербальные сигналы о покупке. (Т.е. неречевые, а демонстрируемые жестами, позами, мимикой и т.п.). Например. Когда клиент… - подходит ближе и начинает осматривать или ощупывать продукцию; - пробует продукцию на вкус, на ощупь и т.п.; - «примеряет» , как он разместит продукцию у себя; - выглядит более расслабленным; - становится более дружелюбным; - смотрит вам в глаза более внимательно; - рассматривает бланк заказа , счёт, договор,…берёт в руки авторучку; - кивает в знак согласия или наклоняется ближе к продавцу; - начинает слушать продавца более внимательно; - просит у продавца отложить ему ручку. Когда продавец… - закончил свою презентацию; - выполнил успешную демонстрацию продукции; - вручил клиенту бланк заказа и авторучку.
После получения «сигнала о покупке» продавец естественным образом переходит к собственно завершению сделки.
