В последние месяцы2016 ко мне всё чаще стали обращаться клиенты с заказами тренинга по технике продажи удобрений, семян и СЗР. Действительно рынок этой продукции в Украине быстро развивается вслед за быстрым развитием производства в Украине зерновых и подсолнечника. Всех нас радует, что Украина устойчиво занимает третье место в мире по экспорту зерновых и первое - подсолнечника.
Для обеспечения роста урожайности этих культур очевидно требуется развитие соответствующих агротехнологий. А это развитие базируется на грамотном и активном применении пестицидов, удобрений и элитного посевного материала.
Сегодня в Украине сотни больших и малых фирм занимаются продажей удобрений, семян и СЗР. Стратегия продажи у них может отличаться иногда существенно, а иногда - незначительно. Крупные фирмы имеют в своём штате десятки (иногда сотни) сотрудников. Малые - от 3 до 10 человек. Для малых фирм сегодня типичной является стратегия продвижения интернет-сайтов, приём телефонных звонков и продажа по телефону на "входящих" звонках. Более крупные фирмы используют , кроме этого, личные встречи с клиентами "в полях" , а также исходящие телефонные звонки "по базе". Кроме этого, в арсенале стратегий крупного бизнеса участие в сельхозвыставках и "днях поля", где больше возможностей пообщаться с крупными покупателями - сельхозпроизводителями.
Типичный "стандартный" тренинг по продаже СЗР , семян и удобрений длиться два дня. Обычно рассматриваются основные этапы процесса продажи:
- установление контакта, - выявление потребностей клиента, - аргументация и убеждение, - обработка возражений, - заключение сделки. Опытному и эффективному тренеру нужно знать особенности ментальности и поведения покупателя. Это может быть фермер, агроном, коммерческий директор, генеральный директор агропредприятия. Покупатели СЗР и семян отличаются уровнем квалификации, отношением к оригинальныи и генерическим препаратам, желанием или нежеланием получить "откат" и т.п.
Судя по многочисленным повторным обращениям моих клиентов, обучение менеджеров, тренинги важны и даже необходимы для обеспечения нужной конкурентоспособности торговцев на нашем быстро растущем рынке.
