Трудные переговоры… С одной стороны они вызывают опасения, а с другой – вселяют надежду. И мы хотим быть «на высоте», мы хотим убедить наших собеседников и получить их согласие. Но это не всегда легко сделать. И даже, как правило, нелегко. И всё-таки… Как быть убедительным в трудных переговорах? Заметим в начале, что любые переговоры содержат в себе пять основных этапов… 1. Установление контакта и начало переговоров. 2. Сбор и передача информации. 3. Аргументация и убеждение собеседников. 4. Обработка возражений. 5. Принятие совместного решения. И где же здесь следует быть особенно убедительным? Ответ очевиден – на этапе аргументации и на этапе обработки возражений.
Риторические приёмы убеждения. - Приём прямого обращения к собеседнику с вашими вескими аргументами. Например, в переговорах по дебиторской задолженности вы можете сказать: «По нашему контракту вы взяли обязательства произвести оплату до тридцатого октября. Сегодня уже 5 ноября. Просим вас погасить задолженность!». Важно при этом говорить это спокойно и уверенно… Да и выглядеть следует соответственно. - Очень давно известен и применяется приём чередования аргументов или «приём Гомера». Суть его состоит в том, что на убедительность ваших аргументов влияет система их чередования. Начинайте с «сильного аргумента». Затем предложите 3-4 аргумента «средней силы» и закончите ваши доводы «самым сильным аргументом». Например, в переговорах о закупке сырья (или товара) сильным аргументом будет довод: «Мы ваши постоянные покупатели и надеемся на взаимопонимание». С него вы и начнёте. Далее – аргументы «средней силы», например: «Мы ведь всегда своевременно оплачивали ваши поставки… Наши объёмы закупок постепенно растут… Мы планируем далее заказывать у вас и другие артикулы». И, наконец, «самый сильный» аргумент: «Мы просим отсрочку платежа всего лишь на 90 дней! Вы знаете, что в практике нашего бизнеса встречаются сроки и побольше». Этот приём, кстати, часто называют ещё «Метод гамбургера». - Можно использовать приём «Да … Но…». Например, продолжая тему «дебиторки». Вы можете сказать: «Да, вы действительно заказали нашего товара больше, чем обычно. Но при подписании контракта вы ведь сознательно и ответственно это сделали?» - Ещё один известный приём убеждения – «метод Сократа». Вначале по теме переговоров вы задаёте вопрос собеседнику, на который ожидаете получить уверенный ответ: «Да!». Ну, к примеру, при закупках, вы спрашиваете: «Вы ведь хотели бы и далее поставлять нам своё оборудование?». Ответ: «Да!». При таком ответе (вслух или мысленно – не так уж это важно) в кровь собеседника «автоматически впрыскивается» известный «гормон согласия» - эндорфин. Это процесс чисто физиологический и происходит всё очень быстро… Ваш собеседник слегка расслабился. Далее вы усиливаете эффект. Например, вы спрашиваете: «Наша традиционная оплата по факту поставки вас ведь устраивает?». И снова получаете ответ: «Да!». Действие эндорфина улубилось. Собеседник расслаблен. И тогда вы спрашиваете о главном: «Тогда, я думаю, незначительная скидка в размере 7% будет вполне приемлема для вас. Так ведь?». Ответ: «Да!» - и вы получаете ценную и значимую для вас скидку. Этот приём называют ещё «Метод трёх Да».
Специальные, спекулятивные, манипулятивные приёмы убеждения. В трудных переговорах иногда возникают ситуации, когда добиться согласия важнее, чем сохранить деловые отношения. В этом случае «все средства хороши». И эти приёмы могут быть полезны. - Приём преувеличения. Например, при закупках: «И вы считаете, что скидка 10% это нормально?! Вы думаете это нас устроит?!» - Ссылка на авторитет. «А Василий Петрович говорил , что с вами можно иметь дело! Видимо придётся его разочаровать!» - Дискредитация собеседника. «Видимо вы слабо разбираетесь в этом вопросе!» - Запутанная информация, непонятные слова. «Наши инфраструктурные изменения требуют больших инвестиций в копирайт и лидогенерацию. Поэтому предлагаю вам принять наши условия». - Просьба посочувствовать. «Татьяна Павловна! Войдите в моё положение. Если я не подпишу этот контракт, меня просто уволят с работы! А у меня семья, дети!». (Манипуляция типа «Сирота казанская») - Изменение направления. В этом случае не опровергаем аргументы, а меняем тему разговора. Например, переговоры по вашей кредиторской задолженности. После веского аргумента собеседника о том, что давно пора оплатить поставки, вы говорите: «Кстати, Николай Петрович, я слышал, что вы недавно из Испании вернулись. Ну и какие впечатления от испанских красот и от испанских красоток?» Ещё раз замечу, что эти специальные приёмы используем только в случае крайней необходимости, т.к. они негативно влияют на вашу деловую репутацию.
