«Оклад они не платят, только проценты…Не хочу…» (Из разговоров, подслушанных в метро) Эффективная организация сбыта начинается с отбора персонала. Сегодня рядовых работников службы сбыта называют у нас по-разному: торговый представитель, коммерческий агент, рекламный агент, агент по продаже, менеджер по продаже, товаровед и т.п. Названия разные, но суть одна: эти люди выполняют персональные продажи- ведут переговоры о поставке продукции с оптовыми покупателями (магазины, аптеки, торговые дома, частные предприниматели …). Эта работа хорошо оплачивается. Типичная зарплата торгового представителя находится в пределах от 6000 до 30 000 гривен. Причём потребность в таких работниках на рынке труда Украины устойчиво превышает спрос. Почему же мало есть желающих получать хорошую зарплату? Ответ прост: работа эта трудная! Она требует особых способностей, навыков, опыта, знаний … Даже в США многие покидают такую работу через 5-7 лет. (Мой старый товарищ ,Миша Золотников, в Лос-Анжелесе «протянул» на такой работе 3 года, а потом «сбежал» в банк). А в наших условиях работать посложнее: агрессия, грубость, «кидки», неплатежи и т.п. – составная часть такой работы в Украине. Примеров этого множество я слышу на каждом семинаре (150 тренинговых дней в году!). Когда на тренингах мы спрашиваем руководителей отделов сбыта о важнейших качествах торговых агентов, то ответы обычно такие: трудоспособность, инициатива, организованность, честность, энтузиазм, уверенное поведение при отказе … Важными считаются также «золотой возраст» - 25-35 лет, знание рынка по продукту, опыт персональных продаж. Так как потребности в таких работниках превышаю предложение на рынке труда Украины, они нередко меняют место работы, подбирая фирму «где глубже». Бывает часто , что квалифицированного продавца не устраивает его амбициозный «босс», или условия труда, или завышенные нормы продаж, или зарплата…
Типичной ошибкой «босса» является мнение, что в условиях безработицы он легко найдёт замену. Но проблема в том, что безработных много, а квалифицированных , эффективных продавцов (менеджеров) – мало! Таким образом, подбор нового персонала для отделов сбыта – типичная рутинная процедура, важная часть деятельности руководителя сбытового подразделения, торгового дома или оптовой фирмы. Достаточно типичной является и неподготовленность многих руководителей к ведению собеседования при отборе торгового персонала , стремление полагаться больше на интуицию («Я их всех насквозь вижу!»), чем на профессиональные методы. Формальные вопросы типа: «Сколько Вам лет?», «Какое у Вас образование?», «Владеете ли Вы компьютером?» плоховато проясняют ответы на важнейшие вопросы: трудоспособность, инициатива и т.п. Многие руководители надеются на многочисленные специальные тесты , но и они плохо помогают. Вывод простой: собеседование с претендентом на должность торгового представителя (менеджера) надо вести профессионально! Этому можно научиться либо используя (творчески!) некоторую специальную литературу, либо участвуя в соответствующих тренингах. Иногда полезно пригласить для ведения собеседования соответствующего специалиста консалтинговой фирмы или тренингового центра. Ошибки при отборе – дорого стоят – приходится затрачивать новые усилия и деньги на подбор новых сотрудников и их обучение. А обучать надо! Обученный персонал работает намного эффективнее. После тренинга по продаже эффективность торгового персонала возрастает на 30-50%, а иногда и на 100%. Типичная учебная программа для торговых представителе выполняется за 3-5 дней в развитых странах и за 2-3 дня в Украине (деньги экономим!). Для поддержания эффективности, мотивации и энтузиазма сотрудников такое обучение надо периодически повторять. По опыту, прошу извинить, развитых стран – 3-4 раза в год, по опыту передовых украинских компаний –1-2 раза в год… Ну а «непередовые» и вовсе не учат…
