Чего хочет фермер?
В зависимости от точки зрения, на этот вопрос можно ответить: денег, хорошего урожая, заботы нашего правительства, дешёвого топлива, недорогих кредитов или … стакан водки. Однако исходя из моего опыта обучения торговцев семенами, СЗР и удобрениями , попробую ответить с позиций оперативного маркетинга.
Если правильно вести переговоры о продаже фермеру вышеозначенной продукции, то вопрос выявления потребностей потенциального покупателя (фермера) становится очень важным. И будет неправильно свести его к примитивной формуле «хочу скидку!». Современные ресурсы поставок семян, пестицидов и удобрений дают фермеру огромный выбор возможностей, а торговцам – такой же огромный набор предложений. И успех современного «агроторговца» зависит как от его знаний агротехники, так и от его умения продавать.
В самом простом , примитивном случае менеджер по продаже хочет снять трубку и услышать от клиента фразу типа: «Мне нужен Альфа-Бригадир, 200 литров. Сколько стоит?». Однако сегодня, чтобы продать эффективно и получить хорошую прибыль, не стоит полагаться на такую простейшую схему построения беседы. Во многих случаях менеджер по продаже должен задать ряд профессиональных вопросов, чтобы понять потребности клиента. (Например: «Какую культуру планируете обрабатывать?», «Какого типа сорняки преобладают?», «Что применяли в прошлом сезоне?» и т.п.) Нелишними будут вопросы о структуре посевных площадей, об удобной для клиента форме оплаты, о логистике поставок и т.п.
И после того
...
Читать дальше »
